ARUHI FCパートナー（住宅ローン代理店）の声

当グループは、ベストセレクトコンサルティング株式会社による保険代理店業務からスタートしました。保険業界は、見込み客を獲得し続けなければならない、厳しい業界です。「グループ内で、見込み客となりえるお客さまを獲得できるビジネスができれば」という思いから2010年、SBIモーゲージ（現SBIアルヒ）に参画するため、BSCモーゲージバンク株式会社を設立しました。
住宅ローン利用者の中心は、20･30代のファミリー世帯で、これから人生が大きく変わっていく段階で、ライフプランをしっかりと考えなければならない人々です。保険業界には、リーズ業者から見込み客の情報を購入するという仕組みがありますが、20･30代のファミリーは最も高額で、価値のある情報とされています。こういったお客さまと接する機会を得られることは大きなアドバンテージであり、住宅ローン業界参入の一番大きなきっかけとなりました。実際、現在にいたるまで保険代理店業務における見込み客の獲得を継続しており、住宅ローン実行件数の半数弱にあたるお客さまから、保険の相談を受けています。

ARUHIのFCパートナーとなったメリットのひとつが、【フラット３５】シェアNo.1※であること。住宅購入者はもちろん、業者が住宅を販売するためにも住宅ローンは不可欠ですし、【フラット３５】でなければ借り入れが難しい属性の人や物件も存在します。【フラット３５】ありきで借り入れ先を探しているなかで、【フラット３５】と言えばARUHIと認識されていることでおすすめしやすく、非常に優位性があります。

ARUHIが【フラット３５】でNo.1※であることに加え、金融サービス事業に定評のあるSBIグループの一員であることも大きなメリットだと考えています。「SBI」の名前を使って仕事ができることは、これから新たにFC店を考える人々にとって大きなプラスだと思いますし、今後、FC店で取り扱う商品のラインナップもより拡充されていくと期待しています。

ARUHIの良いところのひとつが、FC店と本部の関係性やフットワークの軽さです。本社業務部とは1~2ヶ月に1回、合同で情報連絡会を開催して交流を深めています。また、マーケット開拓は本来、弊社が行って業者さんとのリレーションを作っていかなければなりませんが、弊社の業績が落ち込んだときには、ARUHI直営店が我々ではできないところまでマーケット開拓をサポートしてもらいました。直営店がFC店の売り上げを上げるために動いてくれる体制は、とても心強いです。

常に親身に対応してくれるスーパーバイザーも頼れる存在です。弊社では、新入社員が入るとスーパーバイザーに営業の同行をお願いしています。いつもこまめな対応で「スーパーバイザーがこれだけ頑張ってくれるのだから、我々もそれに応えたい」という気持ちです。また、店長会議にも毎月参加していただき、我々の会議を聴きながら、来月はどうすべきなのかARUHI側も考えてくれます。「一緒にやってくれている」という感覚が強いですね。新規でスタートされるオーナーさんにとって「本気で応えてくれる」サポート体制はありがたいのではないでしょうか。

転機となったのが、FCパートナーとなって約2年後のことです。トータル3店舗、社員15～16人の体制で運営していたのですが、SBIモーゲージで最古参のFCパートナーだった法人のオーナーが倒れ、運営を引き継いでほしいという依頼がありました。弊社のオーナーである西尾も、前述のFCオーナーも九州から首都圏に出てきたという共通項があった縁で、当時の新宿店・立川店・町田店の3店舗と50人以上の社員を引き継ぎ合併。その1年後にARUHIのFCパートナーのなかで売り上げ日本一になりました。成果主義の給与体制などの自社努力もあり、それ以来日本一であり続けています。

FC店同士はライバルですが、各自が売り上げを出してARUHIのシェアが広がれば、お互いに仕事がしやすくなる関係でもあります。運営方法に悩んだら、どの程度の頻度で営業担当を動かし、どういうタイミングで休みを取らせているのかなど、実績のあるFCパートナーにアドバイスを求めて欲しいです。前向きな気持ちで取り組むオーナーであれば、我々も協力は惜しみません。

住宅ローン販売は手数料ビジネスなので、原価がかかる仕事ではありません。物の販売と比較して、利益率は非常に高いはずです。ある程度の結果を出せば負債が発生しづらいため、気軽に始めやすい、いいビジネスモデルの一つだと思っています。
そして、住宅ローン販売は見込み客を探し続けなければならないBtoBtoCビジネスです。ただし、入口のBtoBの部分は1回販売しても終わりません。ルートセールスと、エンドユーザーへのセールスが合体したビジネスなので、自分のマーケットを1回構築すると収益は下がらないのです。いくつかの不動産会社に気に入ってもらえれば、その不動産会社で住宅を購入するエンドユーザーを必ず紹介してもらえるルートができます。「どこの金融機関に出すよりもこの人にお願いしたい」と思ってもらえれば、その不動産会社が不動産を売り続ける限り、見込み客が勝手に紹介され続けるビジネスモデルです。

このビジネスモデルを1店舗が作り上げるのに、2年も頑張れば一定の売り上げは見込めます。「売り上げが上がらないから」と、それが出来上がる前に諦めないことが大切です。1年も我慢すればある程度のネットワークはできるのではないでしょうか。FC店の新規参入を検討されている皆さんには、1年は我慢のときと考えて、1年後のハッピーを迎えて欲しいと思います。